Ti sei appena affacciato al mondo dell’immobiliare, e sogni di diventare un agente di successo? Oppure vuoi perfezionarti, pur facendo questa professione da diversi anni? Non è un sogno: ti basterà prendere spunto dagli agenti immobiliari più produttivi, e mettere in pratica la loro filosofia. Sono infatti accomunati, questi professionisti, da 7 caratteristiche: scopriamole insieme.
- La proattività. Un agente immobiliare di successo non ha un atteggiamento passivo, e non si sente in balia del mercato. Anzi, visto che tutto si basa sul rapporto tra la domanda e l’offerta, è proattivo. Che tu sia un agente immobiliare da diversi anni, o da una sola settimana, dai sempre una grandissima importanza alla generazione dei contatti e al loro utilizzo: organizza incontri coi clienti e coi potenziali tali, dedica sufficiente tempo alla lead generation, al follow-up e ai meeting. E arriva ad ogni incontro preparato, anticipando le domande che ti potrebbero essere poste.
- L’obiettivo finale sempre in mente. Affrontare i problemi prima che si presentino è fondamentale per essere un agente di successo. Ricorda sempre che il tuo obiettivo è chiudere contratti e vendere immobili velocemente: meglio organizzi il tuo tempo, più ne hai a disposizione per i clienti, più affari vengono chiusi e più velocemente raggiungi il tuo obiettivo. Quando vieni incaricato di vendere una casa, parla col tuo cliente, spiegagli quanto è importante conoscere gli eventuali problemi che il suo immobile ha e – in caso questi ci fossero – studia come risolverli. Una delle qualità più ricercate in un agente immobiliare, da chi cerca casa, è l’onestà: mantieni sempre una politica di trasparenza con i clienti, e l’obiettivo finale sarà a portata di mano.
- Le relazioni. Prima degli affari, vengono le relazioni: non può esistere nessun contratto se non si stringe prima un buon rapporto. Ecco dunque che la comunicazione è fondamentale: scegli un momento della giornata e un mezzo (email, telefono) che vadano bene per il tuo cliente, e non lasciare domande in sospeso o dubbi da affrontare quando ormai sarebbe troppo tardi. I clienti non dovrebbero chiamarti di continuo perché non hanno chiari alcuni aspetti, dovresti conoscere le loro esigenze (vogliono vendere velocemente? O magari al prezzo più alto?), dedicare loro il giusto tempo, non ignorare le loro telefonate e non cancellare gli appuntamenti all’ultimo momento.
- La mentalità vincente. Ogni immobile ha punti di forza e punti di debolezza: enfatizza i primi mostrandoli nella loro luce più attraente, non minimizzare i secondi ma affrontali. Un agente immobiliare di successo è un ottimo problem-solver, e sa trasformare i meno in più. Ha una forte attenzione per il dettaglio, il gusto per le belle foto (che sono fondamentali per presentare una casa), e sa che il suo successo è legato al successo del cliente: se permette a quest’ultimo di portare a termine un ottimo affare, a guadagnarci è anche lui.
- La conoscenza. Prima cerca di capire, poi di essere capito: la conoscenza guida la negoziazione. Non è vero che il cliente ha sempre ragione: l’agente immobiliare conosce meglio il mercato e il processo di compravendita, ma ovviamente non deve usare la sua conoscenza per contraddire continuamente il primo. È importante che conosca la relazione tra il cliente e l’immobile che deve vendere, che sappia quali sono le sue aspettative, che abbia chiara la situazione del quartiere e del vicinato. Per questo, deve sempre ascoltare e portare al massimo livello la sua conoscenza in merito a quell’immobile.
- La sinergia. Sfrutta al meglio il tuo team e la tua tecnologia: lavorare con un brand di successo è un buon inizio, dal momento che se il cliente riconosce l’agente come parte di un’azienda dall’ottima reputazione, è più facile che si affidi a lui. Ma il marchio non è sufficiente: è fondamentale costruire il proprio network di collaboratori, e sfruttare gli strumenti di marketing e di promozione.
- La voglia di migliorarsi. Indipendentemente dagli anni di lavoro alle spalle, un agente immobiliare di successo ha una mentalità imprenditoriale, che lo spinge a fare sempre meglio. È sicuro di sé, mantiene sempre un atteggiamento positivo, è assertivo senza pestare i piedi al suo cliente, investe su di sé, cura il suo aspetto e le relazioni. Insomma, si mostra sempre al meglio.
(Luca Turconi, Consulente Immobiliare)
